- Se acabó el verano y aún quedan productos sin venderse. Por lo tanto, hay que tomar medidas para que los compradores se lleven esas prendas antes de avanzar en el otoño.
- Clientes fieles y ofertas especiales basadas en customer intelligence, esenciales para vender lo represado.
- Si el inventario está automatizado hay más opciones de cumplir con el objetivo. Si no, entonces es momento de dar el paso y alistarse para otras temporadas.
El verano se despidió del 2020 y así camisetas, shorts y vestidos de baño, entre otros, se venden cada día menos. En una temporada que estuvo marcada por la menor visita de clientes a las tiendas, muchos inventarios aún cuentan con productos represados. Entonces, hay una necesidad urgente de vender las prendas del verano antes de avanzar en el otoño.
Para empezar a resolver esto, el minorista o retailer debe tener muy claro qué cantidades de cada producto tiene. También es importante saber en dónde están sus productos, en la tienda o en bodega. Lo anterior, permitirá contar con una mayor agilidad en la operación, que al atender al cliente puede ser la diferencia entre una compra hecha o una oportunidad de venta perdida.
“Para muchos, la opción más sensata es invertir en tecnologías que ayuden a tener los inventarios automatizados. Esto es así porque permiten ordenar los procesos logísticos y administrativos. En consecuencia, se logra que los trabajadores y el área de mercadeo se enfoquen en aplicar estrategias de ventas creativas. En esas estrategias se incluyen tácticas personalizadas que garantizarán la pertinencia de la campaña sobre los intereses del cliente”, afirma Carla Anderson, consultora de marketing de Oracle.
Así pues, la primera clave es apoyarse en la tecnología para manejar los inventarios de manera eficaz.
Ejemplo práctico
William Bernal, CEO de VIPO GROUP, explica cómo funciona un inventario automatizado basado en la tecnología de esta empresa. Para iniciar, advierte que muchas tiendas no saben cuántas veces los clientes preguntaron por determinado producto y este no estuvo disponible.
Para mitigar este problema, la tecnología VIPO recoge información suficiente. Los datos se consiguen desde la interacción del cliente con unas pantallas interactivas instaladas en la tienda. Luego, esa información permite predecir la línea de producción y optimizar el inventario.
En consecuencia, “se puede saber cuántas prendas se necesitan de cada talla y qué tipo de prendas se necesitan para la tienda”, expone Bernal. “Ya no habrá que guiarse solo por cuánto se vende sino también por cuántas personas han consultado sobre un producto puntual”.
En resumen, VIPO genera analítica que permite predecir la demanda, para así controlar la producción y por consiguiente el inventario en tienda.
Promoción y rebajas
En segundo lugar muchas tiendas usan eventos especiales de mercadeo, para terminar de vender sus inventarios de temporada. En consecuencia, algunas apuestan por días de rebajas o promoción, mientras que otras prefieren eventos que incluyan a marcas específicas y comunidades o grupos de clientes.
Más allá de cuál opción se elija, hay que tener en cuenta cada cuánto se realizan y no abusar de estas alternativas. Aunque atraen clientes, ellos no se deben acostumbrar a precios bajos continuos, pues la marca y los ingresos de la tienda pueden afectarse. En contraste, es preferible tener algunas fechas fijas para este tipo de ventas durante el año.
“Las rebajas, como estímulo para vender, permiten aumentar la rentabilidad. Asimismo, sirven para reducir el costo de almacenamiento de los excedentes, al convertirlos en dinero. Aunque se reduce el margen de ganancia, este se puede compensar con un mayor volumen de venta”, explica Enrique Ortega, experto en marketing y moda.
En adición, Ortega dice que hoy es clave impulsar la técnica de venta en clubs o comunidades de clientes. Estos son grupos creados por el negocio, donde los compradores se suscriben y acceden a compartir datos y recibir promociones. Adicionalmente, estos clientes deberían ser recompensados con descuentos o premios de fidelización.
Después de saber la importancia de agrupar a los clientes, hay que ir a fondo y conocer sus intereses. Esto se logra con una buena cantidad de datos. A continuación, se podrán crear las ofertas más estratégicas para ellos y el negocio. “Elegir el enfoque correcto y específico para la retención de clientes podría marcar la diferencia entre un almacén ordenado y uno lleno de productos envejecidos”, recuerda Carla Anderson, de Oracle.
En cuanto a datos, como se explicó antes, VIPO usa un sistema de interacción con el cliente y guarda los registros de cada búsqueda y compra hecha en la tienda. Preferencias de estilo, colores favoritos e incluso ubicación, son algunos de esos datos. Esta información es muy valiosa, pues ayuda a conocer mejor a los clientes. En consecuencia, la tienda que cuenta con esta aplicación puede usar los datos para optimizar su estrategia.
Última exposición
La reducción de ventas, por efecto de la pandemia global, ha hecho que los excedentes sean mayores que otros años. En consecuencia, una tercera táctica que se puede aplicar para vender productos del verano es darles una última exposición. Se pueden usar puntos claves de la tienda, pero no más que un par de días, porque otoño es la prioridad. Es una última oportunidad para impactar a los posibles compradores.
Para cerrar
En resumen, vemos lo importante que es tener una estrategia amplia y lista antes de afrontar cada temporada de ventas. El retailer no solo debe prepararse para el inicio de cada sesión, cuando hay furor por las nuevas prendas. También es clave mirar hacia el futuro y anticiparse al ambiente que habrá al final de temporada. De esa manera, se evita improvisación y se optimizan los beneficios. Con la ayuda de una tecnología adecuada y visión estratégica, se garantiza que al cierre de cada sesión los excedentes sean menores. Esto, sumado a un buen manejo y contacto con el cliente, hará de la tienda un negocio más exitoso.
Felipe Motoa Franco
Communications expert – CRM TEAM
VIPO Group
